南山区律工委律师谈案议价技巧实务论坛顺利举行

面对日益激烈的行业竞争，律师不仅要具备专业技能，还要有挖掘客户、成功签约的实战能力。为此，南山区律工委会于3月18日上午举办了“律师谈案议价技巧实务论坛”，邀请四位不同执业年限的实战派律师代表，与大家面对面分享谈案议价的实操经验、心得体会。

本次论坛由市律协副会长张斌及市律协南山区工委主任王芬致辞，市律协工会副主席、福田区律工委主任章成及市律协创新委副主任李兰兰作为演讲嘉宾，由市律协公司委副主任戴维律师担任主持人，共约270名律师参加。

章成副主席围绕“价格体现与价值确认之平衡”的主题，分别从倾听、传递关键信息、先谈价值再谈价格、合理的报价区间及原则上不议价等五个方面出发，跳出案件，强调先谈价值再谈价格，并结合自己切身的案例来分享谈案议价的技巧。他重点强调，律师要有价格的主导权。

李兰兰副主任秉承着“律师服务和收费相匹配”的理念，为大家传授“律师谈案收费技巧18招”。她把律师收费谈判比作股市行情走势，分为开盘、盘中、收盘三个阶段。开价即股市的开盘，为了将收费指数上调，达到双赢的目的，需要运用各种技巧和方式，如开出高于预期的价格、提供选择性方案、在谈判开始之前把谈判空间压到最小等。盘中则需在工作开始之前谈好条件，不要主动提出对价格进行折中，而要鼓励客户首先提出打折方案。收盘同样重要，可使用黑脸白脸策略、减少让步的幅度等方式。她总结，谈案议价的四大关键就是要学会正确评估市场、自己、案件复杂程度以及客户。

在“律师对话”环节，主持人戴维积极调动现场气氛，和四位嘉宾进行问答互动。在问及“面对货比三家的客户，应该以高价赢得客户还是降价锁定客户？”时，王芬主任通过重组案例来表明要抓住客户的心理，解决客户问题；要用合理的价格区间及人品来赢得客户。章成副主席认为不能一味低价，要回归专业性，彰显服务价值。张斌副会长则认为要时刻注意行情动态，面对价格敏感型客户的报价要审慎，看人下菜。在谈到未来律师服务收费趋势的判断的时候，他还提出要提高服务品质、改变服务模式。如果遇到粘性很强的高净值客户需要做小标的案件。李兰兰副主任表示一定会接案，但是会“转接”，不会“卖身价”。

最后，主持人现场建立了微信交流群，方便各位律师继续交流律师服务谈案议价技巧。论坛在如雷的掌声中落下了帷幕。