【业务综述】公司法律服务产品研发与市场拓展研讨会综述

发布时间：2018年6月13日 作者：公司委 责任编辑：业务创新委

2018年6月8日下午，广东省律师协会公司法律专业委员会（以下简称“省律协公司委”）、深圳市律协公司法律专业委员会（以下称“市律协公司委”）、广州市律协法律顾问业务专业委员会（以下简称“广州法顾委”）联合举办的“公司法律服务产品研发与市场拓展”研讨会。会议由广东省律协公司法律专业委员会李立坤主任主持。

主讲人：广州法顾委委员钟铁蕙律师、市律协公司委主任曾常青律师、广州法顾委委员张扬律师，

点评嘉宾：省律协公司委副主任陈华庭律师，省律协公司委委员郑绪华律师，广东省律协公司法律专业委员会李立坤。

第一位分享嘉宾：钟铁蕙律师 《法律顾问业务的“拓”与“展”》

一、进行市场开拓，首先应做好自我定位

1、对起步期（从业1-5年）的律师来说：

定位客户——初创型企业

开拓客户——一体三会 （通过自媒体，商会，行业协会，校友会等途径，从开展公益讲座、小的案件诉讼介入，接触潜在客户）

对定价因素——不计较费用，但不等于低价竞争

2、对成长期（从业5-10年）的律师来说：

定位客户——中小型企业

开拓客户——媒体（参与法制节目录制）、论文（撰写论文）、讲座（参加论坛，进行法律讲座）

对定价因素——考虑性价比

3、对成熟期（从业10年以上）的律师来说：

定位客户——类型企业（如电力行业，化妆品行业等）

开拓客户——等客户找你，不主动开拓客户，做精做专

对定价因素——规模。

二、如何开展法律顾问服务

1、法律服务产品化——以劳动法为例

风险管理体系：流程性风险梳理：入职

                                                  合同管理

                                                  调岗

                                                  工伤

                                                  惩戒

                                                  离职

特定问题风险处理：随意辞职

                               无期合同

                               不签合同

                               不办社保

                               职业病预防

                               竞业限制

以上均可以流程图、实操指引、实用工具的方式给到客户

2、法律文书规范化

法律服务方案（所有的方案都以书面形式给到客户）A法律意见书/合同修改A总结报告

注意：口头咨询也一定要给书面的东西—将服务转为有形，即使是电话咨询，也事后补上邮件说明。因为口头和电话事后很快忘记。

3、服务过程可视化

客户最大的抱怨不是败诉，也不是律师费高，而是不知道律师在做什么！

（1）   建立沟通平台：

人员对接：决策人员、法务人员都拉到一个工作群里，决策人员（老板）可以不发言，但他一定看得到律师做了什么。完成某项工作，包括发了邮件都在群里通报。

及时响应：及时回应客户问题或需求，并告知客户回复时间。日落原则、48小时原则、上门原则（重大事件上门解决）

书面函件：法律咨询书面化

（2）   开展培训：根据公司需要定期开展培训

（3）   拜访：定期拜访、年中拜访、年尾拜访、临时拜访、突发情况。

第二位分享嘉宾：曾常青律师， 结合中小企业法律服务营销策略，分享《营销是个好东西》

第一部分  我看律师营销

一、我很想成为一名“非大牌律师”

巨星天价片酬4天 ¥6000万

而普通律师呢？可能很多都是处于搬砖的状态。

二、我像谁？

美国法学家安尼-克罗曼在《迷失的律师》里将律师分成如下几类：

政治家律师    工匠型律师    仆人型律师

三、营销是个好东西

必须做好律师方面的营销，才能实现“非大牌律师”理想

四、律师营销也要“上手段”

律师营销要做好，也要上些手段，举两个例来说明：

A律师简介

A先生是国内最著名的公司及证券业务律师，他的业务主要集中在处理陷入金融困境的企业业务上……”

B律师简介

时刻记住你为谁而工作

“这一天，在决定医院最终命运的重组聆讯之前，我在医院大堂散步。我看到病人们坐着轮椅走动；我看到护士、技术人员和医生匆忙地从这个病房到下一个病房；我还看见医院的其他雇员在休息室里，或休息，或悠闲地谈笑。在散步的过程中，一个念头忽然撞击着我大脑的每一个神经细胞：‘这数以千计的医院工作人员，还有他们所照料的病人，他们所服务的这个机构，都必须依靠我明天的胜利！’于是乎，我夜不能寐，但是我想，正是这必胜的坚定信念，让我得以在次日的法庭聆讯上敲响最适当的法律之音，最终，我们赢得了这次聆讯的胜利。”

从上述两名律师的简介可以看出，当两位实力相当的律师竞争业务时，善于利用情感营销的一方更有可能脱颖而出。因此，在法律服务行业，通过营销手法推介业务效果明显。

五、律师营销要有针对性

深圳是南中国经济发展最为活跃的区域之一，大型企业为防范法律风险，都建立了法务部和律师团队。作为还不是“非大牌律师”的我们，只能盯着中小企业。

市场营销观念认为，实现经营目标的关键，在于正确确定市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

第二部分  我看中小企业

一、中小企业的现状

中小企业，是与所处行业的大企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。

我国改革开放以来，中小企业蓬勃发展，已经成为繁荣经济、增加就业、推动创新、催生产业和稳定社会的重要力量。截至2017，深圳共有中小企业149.8万家，约占全市企业总数的99.7％。深圳中小企业共上缴税收2910.45亿元，约占深圳全市企业上缴税收的51.5%。

二、中小企业的经营风险

据统计，中国中小企业的平均寿命只有2.9年。60%的中小企业将在5年内破产，85%的中小企业将在10年内消亡，能够生存3年以上的中小企业只有10%，其中有40%的中小企业在创业阶段就宣告破产。

每年约有100万家中小企业破产倒闭，每天有2740家中小企业倒闭，平均每小时就有114家中小企业破产，每分钟就有2家中小企业破产。

中小企业的经营风险中，法律风险占了较大比重。

三、中小企业的法律需求

1、在设立和治理中的法律需求。

2、人力资源管理中的法律需求。

3、市场交易中的法律需求。

4、知识产权保护中的法律需求。

5、危机处理中的法律需求。

6、诉讼与仲裁中的法律需求。

第三部分  律师营销“恋上”中小企业

一、我目前的业务状况

类型结构比例，主要为中小企业

二、我在中小企业开展律师营销的体会

1、要有专业定位（贴标签），让企业认定你就是他要寻找的人。

众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。

专业人士是靠“玩这个”吃饭，而非专业人士则是吃完饭“玩这个”。

以聪明的方式展示你的专业水平。 

2、展示企业管理和商务运作的才能和经验，最好能与企业主有感同身受的共同经历，获得企业认同。

愿跟着当过病人的医生，不愿跟着当过医生的病人。

3、要直接与企业总经理或实际控制人保持沟通联络。

法律服务也讲究原滋原味。

4、用处事技巧和人格魅力影响企业主。     

性格决定命运，气度影响格局。

展示认真勤勉、积极向上、不惧任何困难的形象。

5、有所为，有所不为，在合作中培养默契。

（1）作为律师，你应该独立地思考和判断，你是企业的谋士，是企业的客卿。但更为重要的是，在运用法律去处理实际问题时，要符合企业的真实意图和经营习惯。律师只为企业提供法律意见，切不可越俎代庖，为企业擅作决定，因为你不能对决策的后果负责。

（2）最新法律法规和相关司法解释出台后，及时针对企业实际编写《法律法规简报》，必要时还可“法律搭台营销唱戏”。

6、在法律服务中与企业主建立私交，扩大交际圈。

企业是产业链上的一个点，在它的上下游及其周边，都蕴含着不少潜在客户。企业内部每个成员及其亲朋好友个人生活中涉及的法律事务，都将成为你的“案源”。

7、律师营销手段必须具有多样化，创新性。只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与发展。

第四部分  律师营销手段

1、广告营销；2、新闻营销；3、服务营销；4、事件营销；5、事后营销；6、选举营销；7、管理营销；8、案件营销；9、案例营销；10、风险营销；11、熟人营销；12、展会营销；13、网络营销；14、嫁接营销；15、品牌营销；16、客户营销；17、整合营销；18、文化营销；19、培训营销；20、会议营销；21、关系营销；22、专著营销；23、专家营销；24、顾问营销；25、电话营销；26、咨询营销；27、合作营销。

综上，中小企业法律服务不仅仅是被动地解决法律纠纷，代理诉讼、仲裁业务。更多是一种以预防法律风险为核心的诊断式法律服务。

从这一点来说，目前的中小企业法律服务是一个巨大的市场，等待着我们去营销、去开发。

引用原《中国律师》杂志总编刘桂明的一句话作为结语：

律师营销并不只是让大家知道，更重要的是让大家认可！

第三位分享嘉宾：张扬律师，一个同时有60余家顾问单位且仍能轻松自如的、著书五本的法律顾问专家律师、学者律师。讲述《法律顾问业务的市场开拓与服务产品》。

企业客户：100+

法律+商务”模式

每年服务法律顾问数：60+，其中包括众多诸如：南方都市报、珠江经济广播电台、楼上等大家耳熟能详的大品牌。

究竟是什么样的营销方式能让张扬律师做的如此出色呢？

一、如何让当事人找到你

1、法律讲座

每月多场讲座，2017年讲了50余场，2018年1-5月讲了近20场。（不同平台、不同主题）——法律讲座是让企业认识你的最好方法。

2、企业通过什么方式寻找法律顾问？

根据广东摩金律师事务所2016年发布数据来看：

排名第一的是朋友介绍，占据59.62%；而排名第二的就是讲座，占26.92%。这个比例远远高于排名第三的网络搜索。

3、讲什么？

课程要系统化、阶梯化。（从劳动法到公司股权再到财富保护传承）

让行政总监、人事总监认识你、认可你，从而让公司老板敲定你。

劳动法讲座最重要——进入企业的敲门砖

4、讲座顺序：先劳动，后治理

谁向公司推荐和决定法律顾问人选？

按照广东摩金律师事务所2016年发布数据来看：

推荐人选排名比例最高的是人力资源负责人，所占比例接近一半

5、在哪里讲？——电视、电台节目

电台常规节目：新闻观察、以案说法、财经访谈一小时

做一小时的财经法律节目，等同于做了一场讲座或沙龙

6、挑选节目的目的：精准定位人群（热线法律节目的衰落与专题法律节目的崛起）

财经节目的常规化——财经+法律

建立粉丝人脉圈（线上互动，线下活动）

7、出书

出书作为辅助性宣传——最好的“见面礼”、增强信任度

二、法律顾问的基础服务

1、法律顾问为企业做什么

广东摩金律师事务所2016年发布数据：

A:法律咨询：90.82%

B:法律文件：74.83%

C:法律培训：37.76%

D:法律资讯：31.29%

E:其    他：8.84%。

将A、B、C、D常规化和标准化，深挖E，法律顾问才能脱颖而出。

用C、D、E来打败竞争对手，获得客户。

2、基础服务的标准化、流程化——解决时间与成本的问题

——法律顾问基础服务的极致：“免费”

——企业日常法律咨询“百问百答”

公司具体岗位员工的培训、专门行业的培训

行政、人事、总助、董秘等岗位，涉及股权、融资借贷、合同、劳动纠纷…

每个月月底法律简报的推送

3、在法律顾问服务的基础上开发专项服务产品，发掘二次收费的可能性

（1）员工激励制度（股权激励）

（2）人力资源岗位员工提升计划

（3）企业薪酬体系优化与改革

——法律顾问服务的二次收费，除了诉讼外，一般在人力资源管理

（4）HR岗位提升计划专项

（5）薪酬体系优化与改革——可行性方案报告以及落地实施的辅导

现服务团队提供的企业薪酬优化专项服务范围已涵盖外资企业、服务类企业、建筑行业、化工行业等多个领域。

（6）针对一些特定客户，思考给予具有特色的服务

发掘二次收费的可能性

【例如】给一间小学提供法律顾问服务，该如何做？

存在的问题：没事做、收费低——很多律师认为：鸡肋

实际操作：1、日常咨询、法律课堂、模拟法庭——基础收费：2万元。

活动素材整理及汇报，“家校教育”申报经费：2万元。

广州市法律援助基金会“阳光护苗”项目计划：总经费16万。

（7）广州市番禺区物业协会

三个月一次的区住建局大课（公司、物业管理、业委会）

每个月法律沙龙——“从发通知要别人来听课“，变成”“下街镇讲课”。

（8）基础服务是根本，增值服务是关键

企业最关注什么？

产品怎么卖出去？

员工如何激励？——“虚拟股份制的设计“永远是律师的卖点。

（9）需要清晰一个问题：老板关注什么？——赚钱

企业老板都是最积极的“销售”。

三、法律顾问的增值服务

帮助企业做“增量”。

日常咨询服务、审查合同、修改文件——常规性工作：不值钱

在常规性工作之上，思考为企业赚钱的方法——法律顾问的“价值”

增值服务永远是吸引客户的关键点

法律顾问要想赚钱，就要做“增量”，而非做存量。

做增量的意义：让公司赚到钱的基础上，将赚到的钱支付律师费

企业之间的资源整合，互通有无

律师代理的客户和客户之间是可以合作，比如你同时作为印刷厂和瓷砖生产商的法律顾问，可以介绍他们认识，让印刷厂做瓷砖生产商的业务，促进顾问单位间的合作提升业务量。

嘉宾点评：

陈华庭

1.法律服务是精细化的操作，持续坚持下去才能出效果。

2.大企业靠公关，中小企业靠营销。

3.律师营销不仅是让大家知道，更要让大家认可。律师业务营销的基础是专业，不能只顾拉业务，不管能不能做好服务。

4.法律服务产品要标准化、流程化。从法律服务谈流程问题，以前做衣服都是量体裁衣，但是进入工业化之后，只能根据大体的市场数据做成不同的版型和尺码，在所划定的标准挑选版型。而法律服务产品，实际上就是梳理服务的各个环节和流程，将服务进行标准化的过程。但产品要推向市场，要比别人又好又便宜才能推向市场，法律服务做产品化一定要做规模化，只有规模化收费才能下降。法律服务产品化需要伴随着规模化和费用下降。

郑绪华：

律师服务要精细化还是产品化呢？

在具体的细节里要做到精细化，量就会下降；而量大产品化呢，就都是一些标准化服务。其实精细化和产品的量化之间并不矛盾，有一些文件是可以做到定型化的，如果精细化的过程中分解成更小的单元，就越来越能够进行到产品的标准化了。如何在产品的精细化上进行产品化，就是越来越小的模块就是可以精细化了。

如何在自己的角度上去设计产品，但是客户是否需求，要以客户为导向，客户有需求，量化容易推广，设计可以复杂，但是一定要操作简单，要让企业和助理都能操作，才能大量推广。

李立坤：

律师营销没有高低端之说，刚开始的律师是要做量，后期要做质，没有高低端的区别，只要推广之后客户可以接受，就是成功的。公司法律顾问是一个大的领域，除了用链条式的全过程法律服务，是不是也可以考虑对业务进行细化？我理解如果可以细化就是一个法律产品，例如公司章程的个性化设计等。

到底要不要做精细化，是不是应该针对客户的区别，设置不同阶段的精细化标准，如果只是针对小规模私企，做精细化未必适用。要区分客户层次，而不仅仅用一个标准去衡量，要让客户切实感受到精细化的意义，可能需要对客户进行分层。

特别说明-

与会者观点仅代表自己的观点，并不代表律协观点。

活动详细视频可登陆云律师学院观看。